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Kaltakquise Tipps — wie Telefonakquise heute noch funktioniert, und wo sie verboten ist.
Der Anruf bei jemandem, der Sie nicht erwartet, ist die härteste Disziplin im Vertrieb. Bevor es um Gesprächstechnik geht, muss klar sein, wen Sie überhaupt anrufen dürfen.
Die wichtigsten Kaltakquise Tipps vorweg: Klären Sie zuerst die Rechtslage, denn in Österreich ist der unaufgeforderte Werbeanruf ohne Einwilligung grundsätzlich auch gegenüber Unternehmen unzulässig. Wo Akquise erlaubt ist, entscheiden Vorbereitung, ein klarer Grund für den Anruf und ein konkreter nächster Schritt über den Erfolg — nicht ein auswendig gelernter Text.
Zuerst die Rechtslage
Telefonakquise ist im DACH-Raum unterschiedlich geregelt. Die folgende Übersicht ist vereinfacht und ersetzt keine Rechtsberatung.
Österreich. Das Telekommunikationsgesetz verbietet Anrufe zu Werbezwecken ohne vorherige Einwilligung. Das gilt nicht nur gegenüber Verbrauchern, sondern auch gegenüber Unternehmen. Echte Kaltakquise per Telefon ist damit in Österreich praktisch nicht zulässig.
Deutschland. Nach dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb brauchen Sie bei Verbrauchern eine ausdrückliche vorherige Einwilligung. Bei Unternehmen genügt eine sogenannte mutmaßliche Einwilligung: Es muss ein konkreter, sachlicher Grund bestehen, warum gerade dieses Unternehmen an Ihrem Angebot interessiert sein dürfte. Ein allgemeines „Jeder braucht das" reicht nicht.
Schweiz. Werbeanrufe sind grundsätzlich erlaubt, außer die Nummer ist im Telefonverzeichnis mit einem Sternchen markiert. Dieser Eintrag bedeutet, dass die Person keine Werbung wünscht — daran müssen Sie sich halten.
Daneben gilt die DSGVO bzw. das Schweizer Datenschutzgesetz: Woher stammen die Kontaktdaten, und dürfen Sie sie für diesen Zweck nutzen? Dokumentieren Sie Herkunft und Rechtsgrundlage.
Was das für Betriebe in Österreich bedeutet
Statt kalt anzurufen, verlagert sich die Arbeit auf den Schritt davor: Kontakte so gewinnen, dass ein Anruf erwünscht ist. Ein ausgefülltes Formular mit Rückrufwunsch, eine Visitenkarte von der Messe mit der Bitte um ein Angebot, eine Anfrage per E-Mail. Diese Anrufe sind „warm" — und die folgenden Tipps gelten für sie genauso.
Vorbereitung: die halbe Miete
Die richtige Liste
Eine kurze, gut recherchierte Liste schlägt eine lange, zufällige. Wählen Sie Unternehmen, die nachweisbar zu Ihren besten Bestandskunden passen: gleiche Branche, ähnliche Größe, vergleichbarer Anlass. Ein Malerbetrieb, der viele Hausverwaltungen betreut, ruft gezielt weitere Hausverwaltungen in seiner Region an — nicht jede Firma im Telefonbuch.
Recherche pro Kontakt
Zwei bis drei Minuten pro Unternehmen genügen: Website, aktuelle Meldungen, Ansprechperson. Suchen Sie einen konkreten Anknüpfungspunkt — ein neuer Standort, eine Stellenausschreibung, ein Bauprojekt.
Ein klarer Grund
Formulieren Sie in einem Satz, warum Sie gerade dieses Unternehmen anrufen. Wenn Ihnen kein Grund einfällt, lassen Sie den Anruf. Das ist nicht nur rechtlich relevant, sondern auch der Kern eines guten Einstiegs.
Das Ziel des Gesprächs
Am Telefon verkaufen Sie selten. Ziel ist ein nächster Schritt: ein Termin, eine Besichtigung, die Erlaubnis, Unterlagen zu schicken. Legen Sie fest, was ein gutes Ergebnis wäre, bevor Sie wählen.
Der Gesprächsleitfaden
Ein Leitfaden ist kein Skript zum Ablesen, sondern eine Gedächtnisstütze. Bewährt hat sich ein Aufbau in vier Teilen:
1. Einstieg (15 Sekunden). Name, Unternehmen, Grund des Anrufs. „Grüß Gott, Huber von Malerei Huber aus Linz. Ich rufe an, weil Sie laut Ihrer Website drei neue Wohnanlagen in Wels übernommen haben."
2. Erlaubnis. „Passt es kurz für zwei Minuten, oder soll ich zu einem besseren Zeitpunkt anrufen?" Wer fragt, wird eher gehört.
3. Fragen statt Vortrag. Zwei oder drei offene Fragen zur Situation des Gegenübers: „Wie organisieren Sie derzeit Malerarbeiten bei Mieterwechseln?" Hören Sie zu und notieren Sie.
4. Nächster Schritt. Konkret vorschlagen, mit Datum: „Ich könnte nächste Woche Dienstag oder Donnerstag vorbeikommen und mir eine der Anlagen ansehen. Was passt Ihnen besser?"
Umgang mit Einwänden
Einwände sind meist keine Ablehnung, sondern eine Frage nach mehr Information — oder ein Zeichen, dass der Zeitpunkt nicht passt.
„Schicken Sie mir Unterlagen." Fragen Sie nach, was genau interessant wäre, damit Sie nicht einen Prospekt schicken, der ungelesen bleibt. Vereinbaren Sie gleich einen Termin für eine kurze Rückmeldung.
„Wir haben schon einen Dienstleister." Respektieren Sie das. Fragen Sie, ob es Situationen gibt, in denen ein zweiter Partner hilfreich wäre — etwa bei Auftragsspitzen.
„Kein Interesse." Bedanken Sie sich, fragen Sie gegebenenfalls kurz nach dem Grund, und markieren Sie den Kontakt entsprechend. Wer ausdrücklich keine weiteren Anrufe wünscht, wird nicht mehr angerufen.
Nach dem Anruf
Dokumentieren Sie jedes Gespräch sofort: Ergebnis, Gesprächspartner, vereinbarter nächster Schritt mit Datum. Ohne diese Notiz weiß in drei Wochen niemand mehr, was besprochen wurde — und ein zweiter Anruf derselben Firma durch eine Kollegin wirkt unprofessionell.
Werten Sie nach einigen Wochen aus: Wie viele Gespräche führten zu einem Termin? Bei welcher Branche lief es besser? Daraus wird die nächste Liste besser.
Häufige Fragen
Ist Kaltakquise am Telefon in Österreich erlaubt?
Werbeanrufe ohne vorherige Einwilligung sind in Österreich auch gegenüber Unternehmen unzulässig. Erlaubt sind Anrufe, wenn der Kontakt zugestimmt oder ausdrücklich um einen Rückruf gebeten hat.
Darf ich in Deutschland Firmen kalt anrufen?
Bei Unternehmen ist ein Anruf zulässig, wenn ein konkretes, nachvollziehbares Interesse vermutet werden kann. Bei Privatpersonen brauchen Sie eine ausdrückliche Einwilligung.
Wie viele Anrufe am Tag sind sinnvoll?
Qualität schlägt Menge. Lieber zehn gut vorbereitete Gespräche als fünfzig zufällige. Planen Sie feste Zeitblöcke ein und dokumentieren Sie jedes Gespräch.
Was ist das Ziel eines Akquise-Anrufs?
Ein vereinbarter nächster Schritt, etwa ein Termin oder eine Besichtigung. Der Abschluss selbst passiert selten am Telefon.
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