Social selling — na LinkedInu nihče ne kupuje, tam pa nastane zaupanje.

Social selling pomeni uporabo poslovnih omrežij, kot je LinkedIn, za gradnjo odnosov s potencialnimi strankami, preden gre za konkretno ponudbo. Namesto hladnih klicev so v ospredju vidno strokovno znanje, pristni pogovori in negovano omrežje. Da iz tega nastane posel, morajo stiki in pogovori pristati v CRM — sicer znanje ostane v enem samem profilu.

Zakaj social selling deluje v malih in srednjih podjetjih

V B2B ljudje kupujejo od ljudi, ki jim zaupajo. Direktor, ki išče novega ponudnika IT-storitev, projektivni biro ali dobavitelja, najprej vpraša v svojem okolju, nato pa pogleda, kdo je viden in verodostojen.

Za mala in srednja podjetja je to priložnost. Nimajo velikega oglaševalskega proračuna, imajo pa strokovnjake z resničnimi izkušnjami. Mojster elektrotehnike, ki redno pojasnjuje, na kaj je treba paziti pri fotovoltaiki na poslovnih strehah, je za upravitelja objektov zanimivejši od katerega koli oglasa.

Štirje stebri social sellinga

1. Profil, napisan za stranke

Profil ni življenjepis za kadrovsko službo, temveč vizitka za stranke. Naslov naj pove, komu pomagate pri kateri težavi. Pod njim: izkušnje, konkretni projekti, možnost stika.

2. Vsebine, ki pomagajo

Nihče ne sledi profilu, ki deli le oglase za izdelke. Koristne so izkušnje iz projektov, odgovori na pogosta vprašanja strank, ocene sprememb v panogi. Ena objava na teden zadostuje, če je dobra.

3. Pogovori namesto množičnih sporočil

Najhitrejši način, da postanete neprijetni: prošnja za povezavo, ki ji takoj sledi prodajno besedilo. Bolje je smiselno komentirati objave drugih, odgovarjati na vprašanja in prošnjam za povezavo dodati oseben stavek.

4. Negovano omrežje

Kakovost pred količino. Sto stikov iz lastne ciljne skupine je vrednejših od tisoč naključnih. Stranke, partnerji, zainteresirani, kolegi iz panoge — omrežje naj vsebuje ljudi, s katerimi res želite poslovati.

Z LinkedIna v CRM

Najpogostejša napaka pri social sellingu: odnos nastane na LinkedInu in tam tudi ostane. Ko sodelavec zapusti podjetje, odnese svoje omrežje — in z njim potek pogovorov.

Zato vsak stik, iz katerega nastane resen pogovor o možnem naročilu, sodi v CRM:

• Ustvarite stik s podjetjem, funkcijo in virom „LinkedIn".
• Zapis pogovora v zgodovini stikov — o čem je tekla beseda, kaj je naslednji korak?
• Ustvarite potencialno stranko ali prodajno priložnost, takoj ko je vidna konkretna potreba.

V upravljanju potencialnih strank 1Tool se potencialne stranke iz različnih virov zbirajo na enem mestu, opomniki pa poskrbijo, da prvemu pogovoru sledi drugi. Zgodovina stikov zabeleži, kaj je bilo dogovorjeno — ne glede na to, v katerem kanalu se je začelo.

Kako družbena omrežja na splošno sodelujejo s CRM, podrobneje opisuje stran o družbenem CRM.

GDPR: kaj je pri prenosu dovoljeno

Profili na LinkedInu so javno vidni, niso pa prosto uporabni. Za shranjevanje v CRM veljajo pravila GDPR:

• Brez množičnega zajemanja podatkov iz profilov. Samodejno branje praviloma nasprotuje tudi pogojem uporabe platforme.
• Razjasnite pravno podlago. Za stik, s katerim se pogovarjate o poslu, je podlaga običajno zakoniti interes ali sklepanje pogodbe.
• Brez e-novic brez privolitve. Povezava na LinkedInu ni soglasje za oglaševalska e-poštna sporočila.
• Upoštevajte obveznost obveščanja. Kdor zbira podatke, mora o tem obvestiti posameznika — napotilo na izjavo o varstvu podatkov v pogovoru je preprosta pot.

Vloga vodstva

V malih in srednjih podjetjih je profil vodstva pogosto najpomembnejši. Stranke želijo vedeti, kdo stoji za podjetjem. Če sta direktorica ali lastnik vidna, se zaposleni lažje pridružijo.

Hkrati social selling ne bi smel viseti le na eni osebi. Ko prodajalci, vodje projektov in tehniki pokažejo svoje znanje, nastane širša slika — in več stičnih točk s strankami.

Kako meriti uspeh

Všečki niso prodajni kazalnik. Povednejši so:

• število pogovorov z osebami iz ciljne skupine na mesec
• potencialne stranke z virom „LinkedIn" v CRM
• prodajne priložnosti in sklenitve, ki izvirajo iz stika na LinkedInu
• povpraševanja, pri katerih stranka pove, da vas pozna od tam

Te številke obstajajo le, če je vir v CRM urejeno zabeležen. Tudi zato se splača pot iz omrežja v sistem.

Tedenski načrt za začetek

Social selling redko propade zaradi znanja, temveč zaradi rednosti. Preprost tedenski načrt pomaga vztrajati:

• Ponedeljek: deset minut branja objav strank in zainteresiranih, dve od njih smiselno komentirajte.
• Torek: prošnje za povezavo osebam, ki ste jih prejšnji teden srečali ali govorili z njimi — vsakič z osebnim stavkom.
• Sreda: objavite lastno objavo, na primer vprašanje, ki ga je stranka postavila prejšnji teden, skupaj z odgovorom.
• Četrtek: odgovorite na sporočila, iz dobrih pogovorov prenesite stike in zapiske v CRM.
• Petek: kratek pogled nazaj: kateri pogovori so nastali, katere je treba nadaljevati?

Za prodajalca v majhnem podjetju to pomeni približno dve uri na teden. Po nekaj mesecih se pokaže, ali iz tega nastajajo pogovori in povpraševanja. Pomembno je, da je čas trdno načrtovan in ne poteka le takrat, ko ni ničesar drugega na sporedu.

Pogosta vprašanja

Kaj je social selling?

Gradnja odnosov s strankami prek poslovnih omrežij, kot je LinkedIn, s strokovnimi vsebinami in osebnimi pogovori namesto neposrednega prodajnega nagovora.

Koliko časa zahteva social selling?

Za začetek zadostuje približno dvajset do trideset minut na dan: branje in komentiranje objav, odgovarjanje na sporočila, enkrat na teden lastna objava.

Ali smem stike z LinkedIna prenesti v svoj CRM?

Posamezne stike, s katerimi ste v poslovni izmenjavi, praviloma da, na podlagi zakonitega interesa. Množično branje profilov ni dovoljeno.

Ali social selling deluje tudi za obrtnike?

Da, predvsem pri poslovnih strankah, upravnikih stavb, arhitektih in projektantih. Tam sta cenjena strokovnost in zanesljivost, oboje pa je mogoče dobro pokazati.

Zaključek

Social selling ne nadomesti prodaje, jo pa olajša. Kdor je na LinkedInu viden in vodi pogovore, mora manj hladno klicati. Odločilno je, da nastale odnose zabeležite v CRM, da pripadajo podjetju in ne enemu profilu. Kdor pri tem išče podporo pri profilu, vsebinah ali postopku, se nam lahko oglasi.