Blog
Umetna inteligenca v prodaji — kaj že danes deluje in kaj ne.
Umetna inteligenca sama ne proda ničesar. Prodajalcem pa prevzame delo, ki ga tako ali tako neradi opravljajo — in jim pusti več časa za pogovore.
Kaj umetna inteligenca v prodaji konkretno prinese? Predvsem čas: povzame zapiske pogovorov, pripravi osnutke ponudb in e-pošte, razvrsti povpraševanja in opozori na stranke, s katerimi se trenutno nihče ne ukvarja. Umetna inteligenca v prodaji ne nadomesti pogovora s stranko, nadomesti pa mnoge korake pred njim in po njem. Pogoj je, da so podatki, iz katerih se uči, v CRM urejeni.
Kje umetna inteligenca danes pomaga v prodaji
Pisanje besedil. E-pošta po obisku sejma, spremno besedilo k ponudbi, zadeva za e-novice: jezikovni modeli v nekaj sekundah pripravijo uporaben osnutek, ki ga le še prilagodite. Pri 1Tool je taka pomoč pri trženju po e-pošti za besedila in zadeve že vgrajena.
Povzemanje. Dolga izmenjava e-pošte s stranko, zapisnik telefonskega klica, zgodovina projekta — umetna inteligenca povzame, kaj je dogovorjeno in kaj je odprto. To pomaga predvsem pri nadomeščanju med dopusti in predajah dela.
Zajem podatkov. Vizitke, življenjepisi, ceniki dobaviteljev, prejeti računi: kar se je nekoč pretipkavalo, danes prebere umetna inteligenca in shrani kot zapis. Človek preveri in potrdi.
Ocena potencialnih strank. Na podlagi izvora, panoge, vedenja in preteklih poslov lahko umetna inteligenca nakaže, katera povpraševanja so obetavna. V upravljanju potencialnih strank v 1Tool to oceno podpirajo analize in napovedi s pomočjo umetne inteligence.
Avtomatizacija ni vedno umetna inteligenca
Veliko tega, kar se prodaja kot »umetna inteligenca v prodaji«, je v resnici nabor pravil: ko je ponudba sprejeta, ustvari nalogo za potrditev naročila. Ko pride povpraševanje iz Gorenjske, ga dodeli sodelavcu v Kranju. Ko s stranko 90 dni ni bilo stika, opomni skrbnika.
Takšni postopki ne potrebujejo umetne inteligence, temveč jasna pravila — in pogosto prinesejo več kot kateri koli jezikovni model. V 1Tool to opravi mehanizem delovnih tokov s sprožilcem, pogojem in dejanjem, ki je vključen v vsak sistem. Začnite s temi postopki, preden se lotite zahtevnejših projektov z umetno inteligenco.
Česa umetna inteligenca v prodaji (še) ne zmore
Graditi zaupanja. Elektroinštalater, ki že dvajset let kupuje pri istem veletrgovcu, to počne zaradi ljudi tam. Tega ne nadomesti noben klepetalni robot.
Čarati s slabimi podatki. Če prodajne priložnosti niso vzdrževane, razlogi za izgubljene posle niso zabeleženi in so stiki podvojeni, vsaka napoved prinese nesmisel — le hitreje.
Prevzeti odgovornosti. Osnutek ponudbe, ki ga pripravi umetna inteligenca, lahko vsebuje napačne cene ali dobavne roke. Kdor ga pošlje nepreverjenega, za to odgovarja sam.
Temelj: urejeni podatki v CRM
Vsaka funkcija umetne inteligence v prodaji je dobra le toliko, kolikor so dobri podatki, do katerih dostopa. Razliko naredijo tri stvari:
- Celovita zgodovina stikov. E-pošta, klici, obiski in ponudbe pri stiku — ne razpršeno po poštnih predalih.
- Vzdrževan prodajni lijak. Vsaka prodajna priložnost s fazo, vrednostjo, virom in, če je izgubljena, z razlogom.
- Enotni matični podatki. Panoge, regije in skupine strank po določenih vrednostih, ne kot prosto besedilo.
Kdor to ima, lahko umetno inteligenco smiselno uporabi. Kdor nima, naj začne s tem — korist se pokaže takoj, tudi brez umetne inteligence.
Varstvo podatkov pri funkcijah umetne inteligence
Takoj ko podatki o strankah gredo v model umetne inteligence, je v igri GDPR. Ponudnika vprašajte: kateri model se uporablja, kje poteka obdelava, ali se vaši podatki uporabljajo za učenje? Pri orodjih, ki jih sodelavci uporabljajo zasebno in vanje kopirajo podatke o strankah, na to nimate vpliva. Rešitev, vgrajena v CRM, je zato običajno bolj nadzorovana.
Korporacijska platforma ali vgrajeni asistenti?
Veliki ponudniki umetno inteligenco globoko vgrajujejo v svoje prodajne platforme, z modeli napovedi, analizo pogovorov in pomočniki prek mnogih aplikacij. To pa predpostavlja velike količine podatkov in strokovnjake, ki modele vzdržujejo. Za srednja podjetja je pogosto smiselnejših nekaj konkretnih asistentov: eden, ki bere dokumente, eden, ki predlaga besedila, in avtomatizacija, ki prevzame rutino.
Realističen začetek v treh korakih
Prvič: avtomatizirajte rutino. Zapišite, kateri koraki v prodaji potekajo po določenih pravilih — opomniki, dodelitve, spremembe statusa. Te postopke avtomatizirajte najprej.
Drugič: naj vam pomaga pri besedilih. Umetno inteligenco uporabljajte za osnutke e-pošte, spremnih besedil k ponudbam in e-novic. Določite, da se vsak osnutek pred pošiljanjem prebere.
Tretjič: gradite podatke. Nekaj mesecev dosledno vodite prodajne priložnosti s fazo, vrednostjo in izidom. Šele potem so napovedi in priporočila povedni.
Primer: ponudnik IT storitev s šestimi ljudmi v prodaji nova povpraševanja samodejno dodeljuje po regijah, si pusti predlagati e-pošto za nadaljevanje stika in dosledno beleži, zakaj so ponudbe izgubljene. Po pol leta v analizah vidi, kateri viri povpraševanj se izplačajo — in temu lahko prilagodi trženje.
Kako pridobiti ekipo
Nova orodja redko spodletijo zaradi tehnike, temveč zaradi sprejemanja. Nekateri prodajalci se bojijo, da bo umetna inteligenca ocenjevala ali nadomestila njihovo delo. Drugi preizkusijo vse in pošiljajo nepreverjena besedila. Jasna pravila pomagajo obema skupinama: za kaj se umetna inteligenca uporablja, katere podatke sme videti in da na koncu vedno odloči človek. Na kratkem sestanku ekipe pokažite konkretne primere iz vašega vsakdana — povzeto zgodovino stranke ali dober osnutek e-pošte. To prepriča bolj kot katera koli predstavitev o možnostih umetne inteligence.
Pogosta vprašanja
Katera uporaba umetne inteligence v prodaji se splača najprej?
Običajno pisanje in povzemanje besedil. Takoj prihrani čas, ne zahteva priprave in je malo tvegana, dokler rezultat preveri človek.
Ali umetna inteligenca nadomesti prodajalce?
Ne. Delo premakne: manj administracije, več časa za stranke. Dobri prodajalci postanejo s tem produktivnejši.
Ali potrebujem lastne podatke, da umetna inteligenca v prodaji deluje?
Za besedila ne. Za napovedi in priporočila pa da — in to v daljšem obdobju in dobri kakovosti.
Ali je umetna inteligenca v CRM skladna z GDPR?
To je odvisno od izvedbe. Preverite kraj obdelave, pogodbo o obdelavi in ali se vaši podatki uporabljajo za učenje.
Če želite videti, kako asistenti umetne inteligence in avtomatizacija sodelujejo v prodajnem vsakdanu, 1Tool to opisuje pod vodenjem prodaje s priporočili umetne inteligence.