Načrtovanje prodaje in upravljanje področij — cilji, ki jih vaša ekipa lahko doseže.

Kaj sodi k dobremu načrtovanju prodaje? Realističen cilj, razdelitev tega cilja na področja, osebe in izdelke ter način, kako napredek sproti spremljati. Načrtovanje prodaje prevede želeni prihodek vodstva v obiske, ponudbe in posle, ki jih nekdo lahko konkretno opravi. Upravljanje področij pa poskrbi, da je to delo razdeljeno pravično in brez prekrivanj.

Od prodajnega cilja do tedenskega načrta

Večina prodajnih načrtov se konča pri eni številki: »Plus osem odstotkov prihodnje leto.« S tem na terenu nihče ne more delati. Cilj postane uporaben šele, ko ga razčlenite.

Od kod pride prihodek? Koliko ga prinesejo obstoječe stranke, koliko nove, koliko novi izdelki?

Koliko poslov je potrebnih? Pri povprečni vrednosti naročila in znani stopnji uspešnosti lahko izračunate, koliko ponudb potrebujete.

Koliko pogovorov pripelje do ponudbe? Iz tega izhaja število obiskov ali sestankov na teden.

Ta izračun deluje samo z lastnimi številkami. CRM, v katerem se prodajne priložnosti beležijo s fazo, virom in vrednostjo, jih po nekaj mesecih priskrbi mimogrede.

Smiselna razdelitev področij

Prodajna področja se klasično delijo po poštnih številkah ali regijah. To je preprosto, a redko pravično: ena občina v Ljubljani in ena v Prekmurju sta na seznamu enakovredni, števila strank pa nimata niti približno enakega.

Boljša merila so:

• Potencial: koliko ciljnih strank je na območju in koliko prihodka je realno?
• Obremenitev: koliko obstoječih strank je treba redno oskrbovati?
• Čas vožnje: koliko sestankov na dan zmore oseba, ki do prve stranke vozi 90 minut?
• Specializacija: ali potrebuje panoga, na primer gostinstvo ali upravniki stavb, svojo kontaktno osebo za vse regije?

Zemljevid z vsemi strankami je pri tem najpomembnejše orodje. Kontaktni zemljevid v 1Tool na podlagi naslovov prikaže stranke, partnerje in dobavitelje na zemljevidu. Na prvi pogled vidite, kje so stranke zgoščene in kje so bele lise.

Načrtujte obiske namesto vožnje sem ter tja

Na terenu načrtovanje poti odloča, koliko časa ostane za stranko in koliko ga mine v avtu. Kdor sestanke načrtuje po okolici, opravi več obiskov z manj kilometri.

Z načrtovanjem obiskov za terensko prodajo v 1Tool najdete stranke v okolici sestanka ali ob poti. Primer iz veleprodaje: če ima terenski prodajalec dopoldne sestanek v Mariboru, na zemljevidu vidi, katere obstoječe stranke so v bližini, in lahko popoldne obišče še dve.

Za to določite ritme obiskov: stranke A mesečno, stranke B četrtletno, stranke C enkrat na leto ali po telefonu. Ta razdelitev naredi načrtovanje merljivo.

Cilji po osebah, partnerjih in izdelkih

Skupni cilj ne zadošča, če v prodaji delajo trije ljudje in eden od njih šele gradi nova področja. Cilji naj bodo zato na več ravneh: po sodelavcih, po prodajnih partnerjih in, kjer je smiselno, po skupinah izdelkov.

V modulu prodajnih priložnosti v 1Tool lahko določite prodajne cilje za sodelavce, prodajne partnerje in posamezne izdelke ter jih primerjate s poročili o prodaji. Faze in vire prodajnega lijaka sami prilagodite svojemu prodajnemu procesu.

Sprotno prilagajanje načrta

Načrt, ki nastane januarja in ga decembra prvič spet pogledamo, je brez vrednosti. Smiseln je kratek mesečni pregled s tremi vprašanji:

1. Kje smo glede na cilj?
2. Ali je prodajni lijak dovolj poln, da zapremo vrzel?
3. Katera področja ali izdelki gredo bolje ali slabše od pričakovanj?

Kdor na ta vprašanja odgovarja s podatki iz CRM namesto po občutku, lahko zgodaj ukrepa: prerazporedi vire, zažene akcijo za šibek izdelek, na novo razdeli področje. Kako to deluje v celoti, 1Tool opisuje pod vodenjem prodaje.

Primer: veleprodaja s tremi terenskimi prodajalci

Veletrgovec s sanitarno opremo na Štajerskem oskrbuje okoli 600 inštalaterjev s tremi terenskimi prodajalci. Doslej je bilo območje razdeljeno po upravnih enotah. Na zemljevidu strank se pokaže: eden ima skoraj polovico strank A, drugi vsak drugi dan preživi več časa v avtu kot pri strankah.

Nova razdelitev sledi trem korakom. Najprej se vse stranke po prihodku razvrstijo v A, B in C. Nato vsaka skupina dobi ritem obiskov. Na koncu se področja razdelijo tako, da je število potrebnih obiskov na osebo približno enako. Rezultat ni popoln načrt, je pa načrt, ki se vsem trem zdi pravičen — in to je pogoj, da ga tudi živijo.

Skupno načrtovanje notranje in terenske prodaje

Načrtovanje prodaje ne zadeva le terena. Notranja prodaja pripravlja ponudbe, telefonsko nadaljuje stike in oskrbuje manjše stranke, ki obiska ne potrebujejo. Kdor obe strani načrtuje skupaj, se izogne podvojenim stikom in zagotovi, da so tudi stranke C redno nagovorjene. Skupen pogled na prodajni lijak na tedenskem sestanku za to pogosto že zadošča.

Korporacijsko orodje ali vitka rešitev?

Veliki korporacijski sistemi za načrtovanje prodaje ponujajo optimizacijo področij, modele kvot in napovedi prek mnogih hierarhičnih ravni. Za srednje podjetje s petimi do dvajsetimi ljudmi v prodaji je to običajno več, kot je mogoče smiselno vzdrževati. Pomembneje od izpiljenih algoritmov je, da se podatki v vsakdanu dejansko beležijo — in to uspe s sistemom, ki je preprost za uporabo.

Pogosta vprašanja

Kako pogosto naj prilagajam načrtovanje prodaje?

Letni cilj običajno ostane. Področja, ritme obiskov in poudarke pa preverite mesečno ali četrtletno.

Kakšna je razlika med načrtovanjem in vodenjem prodaje?

Načrtovanje določi, kaj naj bo doseženo in kako. Vodenje sproti spremlja, ali to uspeva, in ukrepa, če ne.

Kako pravično razdelim področja?

Po potencialu in obremenitvi, ne le po površini. Zemljevid strank hitro pokaže, ali je razdelitev uravnotežena.

Ali za načrtovanje prodaje potrebujem CRM?

Za prvi načrt zadošča preglednica. Za sprotno vodenje pa potrebujete aktualne podatke o strankah, obiskih in ponudbah — te pa zagotavlja CRM.

Če želite načrtovanje prodaje z zemljevidom, cilji in prodajnim lijakom urediti v enem sistemu, je 1Tool dobro izhodišče.