Sales forecast — kako realno oceniti prodajo v prihodnjih mesecih.

Sales forecast ali napoved prodaje je ocena, koliko prometa bo vaša prodaja predvidoma sklenila v določenem obdobju — običajno v mesecu ali četrtletju. Opira se na pretekle prodajne številke, trenutno odprte posle in verjetnost, da se zaključijo. Za mala in srednja podjetja praviloma zadostuje tehtani cevovod, dopolnjen s pogledom na pretekla leta in sezonska nihanja.

Čemu služi napoved prodaje

Napoved ni sama sebi namen za vodstvo. Odgovarja na zelo praktična vprašanja:

• Ali spomladi potrebujemo dodatnega monterja?
• Ali likvidnost zadostuje, da material financiramo vnaprej?
• Ali moramo v tretjem četrtletju bolj intenzivno iskati posle, ker je cevovod tanek?
• Ali lahko banki predložimo realen načrt?

Prej ko vidite vrzel, več možnosti imate, da ukrepate.

Pregled treh metod

1. Nadaljevanje preteklosti

Vzamete promet preteklih let v istem obdobju in ga prilagodite za znane spremembe — novi zaposleni, spremembe cen, izgubljena velika stranka. To dobro deluje pri stabilnem poslovanju z veliko majhnimi, ponavljajočimi se naročili, na primer v trgovini ali pri pogodbah o vzdrževanju.

Slabost: ne vidi, kaj je trenutno konkretno v pogajanjih.

2. Tehtani cevovod

Vsak odprt posel pomnožite z verjetnostjo njegove trenutne faze. Vsota da pričakovani promet. Metoda je primerna za podjetja z večjimi, posamično dogovorjenimi naročili — gradbeništvo, izdelava naprav, agencije, IT-projekti.

Slabost: dobra je le toliko, kolikor sta dobra vzdrževanje cevovoda in verjetnosti po fazah.

3. Ocena prodajnikov

Prodajalke in prodajalci za vsak posel sami ocenijo, ali bo v obdobju zaključen: zanesljivo, verjetno, mogoče. Tako izkoristite znanje, ki ga ni v nobeni številki — na primer, da se je pravkar zamenjal odločevalec.

Slabost: osebna obarvanost. Nekateri ocenjujejo kronično optimistično, drugi previdno.

V praksi se obnese kombinacija: tehtani cevovod kot osnova, ocena prodaje kot popravek, preteklo leto kot preverjanje smiselnosti.

Računski primer: tehtani cevovod

Kovinarsko podjetje, ki se ukvarja predvsem z ograjami in nadstreški, ima na začetku četrtletja naslednje odprte posle:

Napoved je torej približno 92.000 evrov — ne 295.000 evrov, ki so na seznamu odprti. Pomembno je, da upoštevate le posle s pričakovanim zaključkom v opazovanem četrtletju.

Od kod pridejo odstotki

Verjetnosti v tabeli so primeri. Svoje določite iz preteklosti: od vseh poslov, ki so v zadnjih dvanajstih mesecih dosegli fazo »ponudba poslana« — koliko jih je bilo dobljenih? Ta delež je vaš odstotek. Preverite ga vsakih šest mesecev.

Zakaj napovedi zgrešijo

Zastarel cevovod. Posli, ki so že zdavnaj mrtvi, se štejejo zraven. Napoved je potem sistematično previsoka.

Nerealni datumi zaključka. Veliko poslov ima v sistemu vpisan »konec meseca«, ker je to privzeta vrednost. Vprašajte: na čem temelji ta termin?

Manjkajoč čas trajanja. Če naročilo od povpraševanja do zaključka v povprečju traja tri mesece, današnje povpraševanje ta mesec ne bo postalo promet.

Velika naročila izkrivljajo. Posamezen velik posel s 50-odstotno verjetnostjo pride v celoti ali pa sploh ne. Takšne postavke prikažite ločeno in načrtujte z obema scenarijema.

Prezrta sezona. Vrtnarsko podjetje novembra in aprila ni isto podjetje. Primerjajte z istim obdobjem preteklega leta.

Trije scenariji namesto ene številke

Ena sama številka nakazuje natančnost, ki je ni. Bolj koristen je razpon treh vrednosti. Previden scenarij vsebuje le posle v zadnji fazi in že trdno potrjena naročila. Pričakovani scenarij je tehtani cevovod. Optimističen scenarij v celoti upošteva vse posle z realnim datumom zaključka. Pri načrtovanju kadrov in likvidnosti se ravnajte po previdni vrednosti, pri nabavi in rezervah zmogljivosti po pričakovani. Če je previden scenarij pod vašimi fiksnimi stroški, veste, da ima zdaj prednost pridobivanje poslov.

Napoved v vsakdanu

Napoved, ki se enkrat na leto pripravi za banko, pri vsakdanjem delu malo pomaga. Bolje je kratek, stalen ritem:

• Tedensko: vzdrževanje cevovoda — faze, vrednosti, datumi zaključka.
• Mesečno: posodobitev napovedi za prihodnje tri mesece in primerjava z dejanskim rezultatom preteklega meseca.
• Četrtletno: analiza verjetnosti po fazah in odstopanj.

Primerjava napovedi z rezultatom je najpomembnejši korak. Le tako se naučite, ali je vaš model preveč optimističen ali preveč previden.

Pogosta vprašanja

Kaj je sales forecast?

Ocena prometa, ki ga bo prodaja predvidoma dosegla v določenem obdobju. Temelji na zgodovinskih številkah in trenutno odprtih prodajnih priložnostih.

Katera metoda je primerna za majhna podjetja?

Za podjetja s posamično dogovorjenimi naročili tehtani cevovod, za podjetja z veliko majhnimi ponavljajočimi se naročili nadaljevanje preteklega leta. Pogosto je kombinacija najzanesljivejša.

Kako natančna mora biti napoved prodaje?

Ni ji treba držati na evro natančno. Pomembno je, da zgodaj pokaže trende in vrzeli. Odstopanje, ki ga poznate in znate pojasniti, ni težava.

Kako pogosto posodobiti napoved?

Mesečno za prihodnje tri mesece, ob tedenskem vzdrževanju cevovoda, na katerem temelji.

Napovedi z orodjem 1Tool

V modulu prodajne priložnosti v orodju 1Tool so poročila o prometu, prodajni cilji in napovedi tik ob cevovodu; z enim klikom vidite, kateri viri leadov in panoge se splačajo. Vodenje prodaje da prednost najpomembnejšim poslom, v upravljanju ponudb pa imate pregled nad odprtimi ponudbami po fazah. Upravljanje leadov to dopolni s prodajnimi napovedmi s podporo umetne inteligence.